Керектөөчүнүн жүрүм-турумун, алардын пикирин, мамилесин жана муктаждыктарын изилдөө өнүмдү сатуу деңгээлин жогорулатат. Сатып алуучулардын жүрүм-турумун жана реакциясын түшүндүргөн сатып алуу жүрүм-турумунун бир нече түрлөрү бар. Керектөөчүнүн жүрүм-турум моделинин негизинде компания тиешелүү маркетинг стратегиясын тандайт.
Керектөөчү базар
Керектөө рыногу өнүмдөрдү же кызмат көрсөтүүлөрдү керектөөчүлөрдүн жыйындысын, ошондой эле рыноктогу сатып алуучулар менен сатуучулардын ортосундагы мамилелерди камтыйт. Ишкананын каржылык туруктуулугу керектөөчүлөрдүн суроо-талабына, керектөөчүлөрдүн өнүм же кызматка карата көз-карашына жараша болот.
Керектөө рыногу стихиялуулук жана күтүлбөгөндүк менен мүнөздөлөт, анткени сатып алуунун жүрүш-турушуна бир катар факторлор таасир этет. Керектөөчүлөрдүн суроо-талаптары туруксуз жана туруксуз жана алдын-ала айтуу кыйын.
Белгиленген бир мезгилде товарларды сатуунун белгилүү бир көлөмүн пландаштырып, ишкана планды дайыма эле ийгиликтүү аткара бербейт. Сатуучулар төмөндөп кетиши мүмкүн, анткени атаандаш рынокко керектөөчүлөргө арзан баада ушундай өнүмдү сунуш кылат.
Сатып алуучулардын товарларды сатып алуудан баш тартуусунун себеби алардын сарамжалдуулугу, компания жөнүндө терс пикир, товардын керектөө касиеттери менен муктаждыктарынын дал келбестиги болушу мүмкүн. Ошентип, керектөөчү товарды ишенимсиз же ден-соолукка зыян деп эсептегендиктен аны сатып алуудан баш тартышы мүмкүн.
Ар кандай факторлор керектөөчүлөрдүн товар жөнүндө пикирине таасир этет. Кардарлардын товарга карата жагымсыз сын-пикирлери, компаниянын базардагы күмөндүү кадыр-баркы жана башка терс маалыматтар керектөөчүлөрдүн товарга болгон мамилесин калыптандырышы мүмкүн. Ошондуктан, компаниянын жетекчилиги керектөөчүлөрдүн керектөөлөрүн талдоого жана рынокто керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумун изилдөөгө чоң көңүл бурат.
Соода үлгүлөрү
Сатып алуу жүрүм-турумунун 4 модели бар, алар керектөөчүнүн сунушталган товарга болгон мамилесин, муктаждык деңгээлин, ошондой эле сатып алуу чечимине таасир эткен факторлорду сүрөттөйт. Комплекстүү сатып алуу жүрүм-туруму кымбат баалуу товарларды сатып алууну каалаган сатып алуучулар үчүн мүнөздүү: кыймылсыз мүлк, автоунаалар, шаймандар, кымбат баалуу буюмдар.
Эреже боюнча, керектөөчү мындай сатып алууларды көп жасабайт, ошондуктан ал ишенимдүүлүктү, кепилдиктерди, сатып алуунун жагымдуу шарттарын артык көрөт. Ал этият, керектүү маалыматтарды текшерет, атаандаштардын сунуштарын салыштырат, жакын адамдар менен кеңешет. Мындай жүрүм-турум товарды сатып алуу тобокелдик менен айкалышканда пайда болот, рынокто өнүмдүн ар кандай маркалары бар, ал эми сатып алуучунун өзү жогорку деңгээлде катышууга ээ.
Белгисиз сатып алуу жүрүм-туруму, кардар товарды жогорку баалуулукту тандап алганда, рынокто ушул өнүмдүн ар кандай бренддеринин болушу жана бренддердин ортосундагы баалардын бир аз айырмачылыгы байкалат. Жүрүм-турумдун мындай түрү керектөөчүнүн имиджин түзгөн жана өзүн көрсөтүүнүн каражаты катары кызмат кылган товарларды сатып алууда мүнөздүү.
Бул товарларга төмөнкүлөр кирет: приборлор, зер буюмдар, кийим-кече жана ар кандай аксессуарлар. Сатып алуучу арасында белгилүү айырмачылыктар жок болгондуктан, тигил же бул бренддеги тигил же бул буюмдун пайдасына тандоо жасоо кыйынга турат. Эреже боюнча, ар кандай маркадагы товарлардын наркы жана мүнөздөмөлөрү боюнча бир аз айырмачылыктар бар, ошондуктан керектөөчү сатып алуу чечимине күмөн санайт.
Адатта сатып алуу жүрүм-туруму арзан баада товарларды сатып алууда, товарлардын ар кандай маркаларынын болушу, ошондой эле бренддердин ортосундагы баанын бир аз айырмачылыгы мүнөздүү. Мындай товарларга күнүмдүк өнүмдөр жана товарларды сатып алууга түрткү берет. Ошентип, сатып алуучу азык-түлүк, тиричилик химиясы, канцелярдык товарлар жана башка товарларды үзгүлтүксүз сатып алат.
Мындай кырдаалда керектөөчү чечимди салыштырмалуу тез, кээ бир учурларда өзүнөн-өзү кабыл алат. Мисалы, көпчүлүк учурларда, нан сатып алууда дүкөнгө келүүчүлөр аны токтоосуз себетке салышат. Ошентип, керектөөчүлөр сатып алуу чечимин кабыл алганда, сатуучуга аларды ынандыруунун же көндүрүүнүн кажети жок.
Издөө сатып алуу жүрүм-туруму жаңы өнүмдөрдү же бренддердин ортосунда күчтүү айырмачылыктары бар товарларды сатып алууда мүнөздүү. Мындай учурда, сатып алуучу белгилүү бир брендге артыкчылык бербейт жана жаңы таасирлерге ээ болууга кызыкдар. Товарды сатып алуу керектөөчүнүн кызыгуусун канааттандырууга жардам берет.
Мисалы, кондитердик азыктарды же алкоголсуз суусундуктарды тандоодо, сатып алуучулар ар кандай себептерден улам сатып алуу чечимин кабыл алышат. Айрымдары таңгактагы жарыгы бар өнүмдүн пайдасына чечим чыгарышса, башкалары арзан болгондуктан, продукт сатып алышат. Бул учурда кардарлардын суроо-талабын стимулдай турган акциялар жана башка иш-чаралар сатуунун деңгээлин көтөрүшү мүмкүн.
